Come attirare il consumatore nel preciso momento in cui cerca un prodotto o servizio (di Romina Giovannoli)

Il consumatore è una persona che cerca di soddisfare un bisogno attraverso un processo di decisione, comparazione di idee e giudizi che lo guidano nella sua scelta d’acquisto. Qualche anno fa, questo processo era lineare e sequenziale: guardava gli spot in televisione, leggeva gli articoli, visitava i punti vendita, si informava tramite opuscoli e articoli di giornale, raccoglieva esperienze e giudizi di chi aveva scelto quel prodotto o servizio e poi comprava. Con l’avvento di Internet tutto è cambiato: al sorgere del bisogno il consumatore inizia a raccogliere le informazione sui motori di ricerca e le aziende devono fare in modo di essere presenti in quel preciso istante con una risposta di valore alla sua ricerca. Le aziende non devono sviluppare il proprio sito web come un insieme di pagine che raccontano e spiegano tecnicamente tutto ciò che fanno e quanto costa perché esso è un canale che viene consultato prima dell’acquisto dai consumatori per capire:

• cosa fa l’azienda e quali sono i suoi prodotti o servizi che vende;
• come lo fa e come si distingue dagli altri;
• perché, senza dubbi, sceglierla rispetto ad altre;
• le condizioni che offre;
• se ci sono garanzie;
• se si possono fidare dell’azienda stessa;
• come contattarla e dove trovarla.

Il sito web diventa un canale per la conoscenza.

Le persone che entrano in un punto vendita hanno già visto tutto online. Se il prodotto che è nel negozio non è stato inserito nel proprio sito web nessuno lo saprà. Così è importante avere il sito web aggiornato e pieno di contenuti attuali per spiegare perché devono scegliere noi e non la concorrenza. Inoltre, i consumatori hanno tante informazioni sul prodotto presente in negozio al punto che sono talmente preparati che non basta l’ordinario per gestirli ma si deve essere pronti ad offrire una specifica consulenza. Nello stesso tempo il cliente deve capire che, a prescindere dal prodotto che si vende, si fa la differenza.

Nel sito web non ci si deve limitare a comunicare mostrando solo il prodotto e il prezzo, perché se si racconta solo prodotto e prezzo si è scelti dai consumatori soltanto fino a quando si è in grado di offrire il miglior prezzo. Dunque aziende e brand devono farsi conoscere e far conoscere la soluzione o l’esigenza che risolvono.

In ultimo, nell’attuale società in cui i consumi sono un mix inscindibile di prodotti/servizi ed esperienze, è impossibile affrontare la competizione sul mercato senza una “brand story” forte e attrattiva. La brand story ci permette di allontanare la nostra offerta dallo stato di commodity e di puntare ad essere insostituibili.

Ricordiamoci sempre di mostrare il valore del brand perché i consumatori vogliono sapere perché devono scegliere proprio noi.

Romina Giovannoli