COME FACILITARE GLI ACQUISTI NEL PUNTO VENDITA ( di Romina Giovannoli)

Nell’allestimento di un punto vendita oltre alla scelta dell’assortimento in base alle caratteristiche e ai bisogni dei potenziali consumatori deve essere curato in modo particolare la sequenza espositiva delle famiglie di prodotto che deve seguire la logica del consumatore, che si può dedurre dall’osservazione del suo comportamento oppure effettuando degli appositi studi in cui per esempio viene invitato a costruire un modello di reparto con delle scatole che rappresentano le famiglie e sottofamiglie. Molto spesso le vendite sono insufficienti perché il cliente non trova la famiglia dove la cercava; quindi è indispensabile mostrare i prodotti come vuole lui anche se la sua logica non è quella tecnica.

E’ molto importante esporre i prodotti in modo verticale su tutta l’altezza dello scaffale perché il cliente:

• visualizza subito con un’occhiata panoramica le famiglie del reparto e identifica tutto ciò che gli interessa;

• detesta tornare indietro (la manovra con il carrello è difficile), preferisce sfilare davanti alle famiglie così non dimentica niente;

• quando si trova davanti alle famiglie che gli interessa guarda dall’alto in basso (o viceversa) per trovare il prodotto che cerca in quella famiglia.

Con l’esposizione verticale il reparto diventa una successione di negozi che pone una categoria accanto all’altro facilitando la scelta del cliente che non ama “cercare”.

I colori devono essere usati per delineare i differenti reparti o famiglie: ad esempio si può usare il rosso per la macelleria e la salumeria, il blu per il pesce, il verde per la frutta e la verdura, gli sfondi chiari per evidenziare i prodotti scuri e viceversa. Mentre l’impiego di una segnaletica semplice, chiara e leggibile, come la pianta del punto vendita all’ingresso, l’indicazione dei reparti lungo i corridoi principali, i cartelli sopra i lineari per indicare le famiglie, la segnaletica dei prodotti (no delle marche), facilita al cliente l’identificazione delle differenti zone e dei differenti reparti e lo agevola nel reperimento delle diverse famiglie di prodotti.

Da ricordare che un prodotto non visto non è preso e un prodotto non preso non è venduto.

Romina Giovannoli