L’Economia Comportamentale: perché non siamo l’Homo Economicus (e gli economisti, finalmente, se ne accorgono)

Siete sempre perfettamente razionali quando fate la spesa? Calcolate l’utilità marginale di ogni singolo prodotto prima di metterlo nel carrello? E quando investite in Borsa, siete immuni dall’euforia o dal panico, valutando solo i fondamentali?

Se avete risposto “no”, congratulazioni: siete esseri umani. Per decenni, però, l’economia tradizionale si è basata su un presupposto quasi teologico: l’esistenza dell’Homo economicus, un agente (chiamato anche Econ) sempre razionale, con preferenze chiare, credenze imparziali e un unico obiettivo: massimizzare la propria utilità. Un supercomputer tascabile, in pratica. Peccato che, come l’Araba Fenice, che ci sia ciascun lo dice, dove sia nessun lo sa.

È qui che entra in gioco l’Economia Comportamentale (Behavioral Economics), un campo di studio multidisciplinare che sta, non troppo gentilmente, scuotendo i dogmi dell’economia neoclassica. Integrando psicologia, neuroscienze e scienze sociali, questa disciplina non studia il mitologico Econ, ma l’Homo sapiens: un essere brillante ma fallibile, influenzato da emozioni, pregiudizi (bias), scorciatoie mentali (euristiche) e una cronica difficoltà di autocontrollo.

Invece di dibattere all’infinito sulla purezza delle ipotesi, l’approccio pragmatico dell‘economia comportamentale si giudica sui risultati: ci aiuta a fare previsioni migliori? Ci offre strumenti politici più efficaci? La risposta, come vedremo, è un sonoro sì.

Che cos’è l’Economia Comportamentale?

In sintesi, l‘economia comportamentale è lo studio di come i fattori psicologici – cognitivi, affettivi e sociali – influenzino le nostre decisioni economiche, e di come queste decisioni si allontanino sistematicamente dai modelli di razionalità perfetta.

Gli obiettivi sono due:

1. Capire perché prendiamo le decisioni che prendiamo, specialmente quelle palesemente non ottimali (come procrastinare il risparmio pensionistico o vendere i titoli giusti nel momento sbagliato).
2. Migliorare tali decisioni, aiutando mercati e policy maker a disegnare strumenti più adatti alla nostra natura umana.

Sebbene il campo sia esploso negli ultimi decenni, l’idea non è nuova. Già nel XVIII secolo, il padre dell’economia classica, Adam Smith, osservava che “la possibilità di guadagno è più o meno sopravvalutata da ogni uomo, e la possibilità di perdita è sottovalutata dalla maggior parte degli uomini“. Un’intuizione puramente comportamentale.

La Teoria di Base: I Pilastri del Comportamento Reale

L’economia comportamentale non dice che siamo stupidi; dice che siamo prevedibilmente irrazionali. Il nostro processo decisionale non è un algoritmo perfetto, ma un’interazione complessa di sistemi imperfetti.

1. La Razionalità Limitata (Herbert A. Simon) 🧠

Il Premio Nobel Herbert A. Simon (1978) ha introdotto un concetto rivoluzionario: la razionalità limitata. La nostra capacità di essere “perfettamente razionali” è, appunto, limitata da tre fattori molto concreti:

• La complessità del problema (il mondo è troppo complicato).
• I nostri limiti cognitivi (non siamo computer, la memoria è fallibile).
• Il tempo a disposizione (non possiamo passare tre ore a scegliere uno yogurt).

Herbert Simon

Di conseguenza, noi Homo sapiens non cerchiamo la soluzione ottimale (optimizing). Ci accontentiamo di una soluzione “soddisfacente” (satisficing), risparmiando così fatica e tempo.

2. Il Modello a Due Sistemi (Daniel Kahneman)

Nel suo celebre “Pensieri Lenti e Veloci”, il Premio Nobel Daniel Kahneman (che condivise idealmente il premio con il collega Amos Tversky, scomparso prematuramente e che era uno psicologo prestato all’economia) riassume il nostro cervello come un’arena con due attori:

• Sistema 1 (Veloce): È la “pancia”. Rapido, istintivo, automatico, emotivo e inconscio. È quello che ci fa riconoscere un volto, rispondere a 2+2, o frenare di colpo in auto. Non richiede sforzo e non si spegne mai.
• Sistema 2 (Lento): È il “cervello” deliberativo. Lento, faticoso, logico, calcolatore e cosciente. È quello che usiamo per calcolare 17×34, compilare la dichiarazione dei redditi o valutare due diversi mutui.

Il problema? Il Sistema 2 è pigro. È faticoso da attivare, quindi molto spesso delega, accetta o, peggio, razionalizza a posteriori le risposte intuitive e potenzialmente fallaci fornite dal Sistema 1. Noi crediamo di essere il Sistema 2, ma è il Sistema 1 a guidare segretamente la maggior parte delle nostre scelte. Quindi agiamo istintivamente, non razionalmente e non ce ne rendiamo conto.

Lento contro veloce…

3. La Teoria del Prospetto (Kahneman e Tversky)

Se il modello a due sistemi è come pensiamo, la Teoria del Prospetto (1979) è il motore che spiega cosa scegliamo in condizioni di incertezza. È il cuore dell’economia comportamentale e ha sfidato la tradizionale teoria dell’utilità, la base dell’economia classica.

I suoi pilastri sono:

1. Avversione alle Perdite (Loss Aversion): Questo è fondamentale. L’impatto psicologico di una perdita è molto maggiore dell’impatto di un guadagno di pari valore. In parole povere: odiamo perdere 100€ molto più di quanto amiamo vincere 100€ (circa il doppio, secondo gli studi). Questo spiega perché rifiutiamo scommesse vantaggiose (es. 50% di vincere 150€, 50% di perdere 100€) e perché teniamo in portafoglio azioni in perdita, sperando che “risalgano”, pur di non realizzare la perdita.
2. Punto di Riferimento (Framing): Non valutiamo le cose in assoluto, ma rispetto a un punto di riferimento (spesso lo status quo).
3. Sovraponderazione della Certezza: Preferiamo un guadagno certo (anche se piccolo) a un guadagno probabile (anche se molto più alto).

L’uomo è irrazionalmente avverso al rischio. Odia l’incertezza, e questo spiega perché spesso sia super conservatore, anche quando la conservazione sia irrazionale.

L’essere umano non ama le perdite, ma così non rischiano

Come Funziona: Bias, Euristiche e la “Spinta Gentile”

Il Sistema 1, per essere veloce, usa delle scorciatoie mentali (euristiche). Queste sono efficienti, ma ci portano a commettere errori sistematici (bias cognitivi).

Bias ed Euristiche Principali 🔬

Ecco alcuni dei “bug” più comuni nel nostro software decisionale:

• Effetto Framing (Inquadramento): Il modo in cui un’informazione è presentata influenza la decisione. “99% senza grassi” suona molto meglio di “1% di grasso”, anche se l’informazione è identica. Questo è l’effetto framing.
• Fallacia dei Costi Irrecuperabili (Sunk Cost Fallacy): “Ormai ho pagato, tanto vale…”. È la tendenza a continuare un progetto o un investimento solo perché ci abbiamo già speso molto tempo o denaro (costi “affondati”), anche quando razionalmente converrebbe abbandonare. È la sindrome del Concorde, che andò avanti sulla base dei costi già sostenuti. La razionalità vorrebbe si considerino sono i costi futuri prima del successo.
• Effetto Dotazione (Endowment Effect): Attribuiamo più valore a un oggetto semplicemente perché è nostro. Chiediamo di più per vendere la nostra tazza di quanto saremmo disposti a pagare per comprarne una identica. Non riusciamo spesso a valutare senza pregiudizi.
• Bias dello Status Quo: L’inerzia è una forza potentissima. Preferiamo mantenere le cose come stanno, anche se un cambiamento sarebbe vantaggioso, perché cambiare costa fatica cognitiva.
• Euristica dell’Ancoraggio (Anchoring): Ci “ancoriamo” alla prima informazione che riceviamo. Se il primo prezzo che vedi per un’auto usata è 10.000€, la tua negoziazione successiva sarà influenzata da quel numero, anche se fosse irrealistico.
• Euristica della Disponibilità (Availability): Basiamo i giudizi sulla facilità con cui ci vengono in mente esempi. Se i media parlano molto di incidenti aerei, la nostra percezione del rischio di volare aumenta, anche se statisticamente è il mezzo più sicuro. Quindi parlare molto di un effetto, anche se irrealistico, lo rende più accettabile, anche se irrazionale.

La Teoria del Nudge (La Spinta Gentile) ➡️

Se gli esseri umani sono prevedibilmente irrazionali, possiamo usare questa prevedibilità per aiutarli? Qui entra in gioco il lavoro di Richard Thaler (Premio Nobel 2017) e Cass Sunstein.

Il Nudge (spinta gentile) è un intervento sull’architettura delle scelte che altera il comportamento in modo prevedibile, senza proibire alcuna opzione e senza cambiare significativamente gli incentivi economici.

È un approccio definito paternalismo libertario. Un ossimoro? Forse, ma efficace.

• Paternalismo: perché mira a migliorare la vita delle persone (come un padre).
• Libertario: perché preserva la totale libertà di scelta (si può sempre rifiutare la “spinta”).

Esempi di Nudge:

• Posizionare la frutta all’altezza degli occhi nella mensa e i dolci in un angolo (è un nudge; vietare i dolci non lo è).
• L’iscrizione automatica (con opt-out) ai piani pensionistici.
• Rendere la donazione di organi l’opzione di default sulla patente (in molti paesi ha fatto schizzare i tassi di consenso).

Si incentivano i comportamenti ritenuti positi, senza vietare gli altri. Il problema è che il confine fra un nudge e un’imposizione rischia di essere molto sottile. Se per irfiutare il nudge bisogna effettuare scelte complesse (ad esempio devo chiedere più volte al banco i dolci), allora questo diventa un’imposizione mascherata.

I Protagonisti del Campo 🏆

Il passaggio dall’Homo Economicus all’Homo Sapiens è stato guidato da alcuni ricercatori chiave, molti dei quali premiati con il Nobel:

• Herbert A. Simon (Nobel 1978): Il pioniere, con il concetto di Razionalità Limitata.
• Daniel Kahneman (Nobel 2002): Lo psicologo che ha portato i bias cognitivi e la Teoria del Prospetto nel cuore dell’economia.
• Amos Tversky: Collaboratore storico di Kahneman, sarebbe stato Nobel con lui se non fosse scomparso prematuramente.
• Richard H. Thaler (Nobel 2017): Per aver integrato economia e psicologia, formulando la contabilità mentale, l’avversione alle perdite e, soprattutto, la Teoria del Nudge.
• Altri notabili: Da Andrei Shleifer (finanza comportamentale) a Matthew Rabin (equità e bias del presente).

Risultati Curiosi: L’Economia alla Prova dei Fatti

L’economia comportamentale non è solo teoria; produce risultati sorprendenti che mettono in crisi l’ortodossia.

📈 Comportamento di Gregge nei Mercati (Herd Behavior) La finanza comportamentale studia perché i mercati, che dovrebbero essere “efficienti”, producano bolle e crolli. La risposta è il comportamento di gregge: la tendenza a imitare gli altri, ignorando i propri segnali, per paura di “rimanere fuori” (FOMO, fear of missing out). La crisi subprime del 2007-2009 ha reso evidente che l’Homo Sapiens, non l’Econ, domina la finanza.

💰 I Nudge sconfiggono i Sussidi (Il caso Danese) Questo è un risultato potentissimo. Uno studio su 41 milioni di osservazioni in Danimarca ha confrontato l’efficacia degli incentivi fiscali (strumento neoclassico) e dei nudge (strumento comportamentale) sul risparmio pensionistico. Risultato: Per ogni dollaro speso in sussidi fiscali, il risparmio aggiuntivo generato era di circa 1 centesimo. Conclusione: Le persone sono risparmiatori passivi, inerti. Non reagiscono ai sussidi (troppo complicato, Sistema 2). Reagiscono potentemente ai default: l’iscrizione automatica (un Nudge) ha un impatto enormemente superiore a un costo quasi nullo.

🎭 I Due Sé e il Paradosso del Reddito Kahneman distingue tra il “Sé che esperimenta” (la felicità momento per momento) e il “Sé che ricorda” (come valutiamo la nostra vita retrospettivamente). Il Paradosso: Nelle aree ad alto costo degli USA, si è visto che il benessere sperimentato (la felicità quotidiana) smette di crescere dopo i $75.000 di reddito familiare. Sopra quella soglia, più soldi non comprano più felicità quotidiana (anche se il “Sé che ricorda” si sente più soddisfatto).

Dove Sta Andando l’Economia Comportamentale 🚀

Esiste un tetto alla felicità generata dalla ricchezza

Il futuro della disciplina è pragmatico. Sta diventando uno strumento essenziale per chi fa politica pubblica, offrendo:

1. Nuovi Strumenti: I Nudge (come l’iscrizione automatica o i default) ottengono risultati che tasse e sussidi non riescono a raggiungere.
2. Previsioni Migliori: Capire che le persone sono “miopi” o “pigre” aiuta a prevedere meglio l’impatto delle leggi.
3. Nuove Implicazioni di Welfare: Se le persone scelgono male (utilità decisionale) ciò che le rende felici (utilità sperimentata), la politica ha il dovere di aiutarle a colmare questo divario, con interventi “non paternalistici”.

La ricerca si sta espandendo in nuovi campi come la Neuroeconomia (cosa succede nel cervello quando prendiamo decisioni) e l’Economia dello Sviluppo Comportamentale (come i bias influenzano la povertà).

Come ha previsto Richard Thaler, il destino dell’economia comportamentale è, paradossalmente, quello di scomparire. Non perché abbia fallito, ma perché avrà vinto. Quando tutte le scoperte basate sull’evidenza – l’avversione alle perdite, l’autocontrollo, l’importanza del framing – saranno semplicemente integrate nel toolkit di ogni economista, non ci sarà più bisogno di chiamarla “comportamentale”. Sarà semplicemente, e finalmente, economia.

Domande e Risposte

Come posso usare l’economia comportamentale nella mia vita quotidiana?

Riconoscendo i due sistemi. Quando prendi una decisione importante (un acquisto, un investimento), chiediti: “Sta decidendo il Sistema 1 (la pancia) o il Sistema 2 (la logica)?”. Spesso, il solo fatto di rallentare, attivando il Sistema 2, aiuta a evitare errori. Puoi anche creare dei “Nudge” per te stesso: se vuoi risparmiare di più, imposta un trasferimento automatico sul conto di risparmio il giorno dopo lo stipendio. Sfrutti l’inerzia a tuo vantaggio, “fregando” il tuo stesso bias dello status quo.

La teoria del “Nudge” (spinta gentile) non è una forma di manipolazione da parte dello Stato o delle aziende?

È il dibattito centrale sul “paternalismo libertario”. I critici sostengono che sia una forma di ingegneria sociale che tratta i cittadini come bambini. I difensori (come Thaler e Sunstein) rispondono che l’architettura delle scelte esiste comunque: un modulo deve avere un’opzione di default. Tanto vale scegliere il default che migliora il benessere (es. donazione organi) preservando la libertà di opt-out. Il nudge non vieta nulla e non impone costi; la manipolazione (come la pubblicità ingannevole) nasconde le opzioni o mente. La trasparenza è la linea di demarcazione.

Se i mercati sono irrazionali (comportamento di gregge), la teoria dei mercati efficienti è morta?

Non è morta, ma è stata ridimensionata. La finanza comportamentale non dice che i prezzi sono sempre sbagliati, ma che possono deviare dai fondamentali per lunghi periodi a causa dei bias degli investitori (eccesso di fiducia, avversione alle perdite, comportamento di gregge). La teoria dei mercati efficienti è un modello ideale (l’Homo Economicus), mentre la finanza comportamentale spiega le anomalie del mondo reale (l’Homo Sapiens), come le bolle speculative e i crolli improvvisi, che il modello classico fatica a giustificare.

Rimani aggiornato seguendoci su Google News!

SEGUICI