Possibili Nuovi Dazi USA: per le PMI Italiane la miglior difesa è la Conversione in Opportunità (di Marco Minossi)

Nel sistema fiscale e politico del commercio internazionale, sussistono tariffe imposte dai governi sulle merci importate. Queste tariffe doganali vengono utilizzate come strumenti per proteggere le industrie nazionali, per riequilibrare i deficit commerciali, o per ottenere concessioni da parte di altri paesi nelle trattative bilaterali (tra singoli stati) o multilaterali (in cui almeno uno dei due contraenti è un’area di libero scambio, come ad esempio il Mercosur dell’America).

In senso più strettamente diplomatico, la presenza dei dazi, la loro entità e gestione servono anche a migliorare o a raffreddare i rapporti, rendendoli più o meno collaborativi e amichevoli, oppure dichiaratamente ostili. L’aspettativa di un imminente aumento dei dazi doganali da parte dell’amministrazione Trump è la nuova incertezza che domina l’export italiano.

Un “al lupo, al lupo!” prematuramente sbandierato dalle vittime in pectore, tanto che qualcuno potrebbe anche pensare che un concretizzarsi di tale misura sarà frutto perverso di una plateale pulce nell’ orecchio indotta dai mass mediache, nell’esorcizzarli dalla scorsa estate per motivi propagandistici, li hanno comunque chiamati in causa. Ne consegue che – se i mercati delle merci fossero come quelli di borsa – assisteremmo già a forti penalizzazioni sui titoli delle società quotate (le imprese che esportano negli USA, in quest’esempio), per poi paradossalmente riscontrare segnali di recupero nel momento in cui i provvedimenti avranno preso forma concreta (il famoso “rimbalzo tecnico”, presa la botta ma passata la paura, puro sentiment di business).

Il consiglio per le PMI esportatrici è quello di ricordare quanto capaci furono – soprattutto rispetto allo stesso mercato nordamericano ma non solo – nel gestire quattro anni fa gli incrementi da follia nei costi di trasporto e poi, tre anni or sono, quelli delle materie prime e delle utilities.

Aiutare il cliente importatore-distributore a capire quella che sarebbe stata la percezione di perdita del valore dato dal“Made-in” (il saper fare  italiano) e dal “Made-by” (le peculiarità distintive del singolo brand) per il cliente finale B2B e per il consumatore; mettere al centro del dialogo con la controparte commerciale estera il co-design sempre ottemperato nella storia del rapporto commerciale quale plus vincente di valore; negoziare o rinegoziare una più completa e idonea contrattualistica (in particolare tramite idonee clausole di eccessiva onerosità sopravvenuta e di forza maggiore); lasciare qualcosa sul tavolo della trattativa sì, ma a fronte di un nuovo beneficio (ad esempio ottenere il budget degli acquisti con quantità impegnative, sostenibili e comunque realistiche del partner estero). E poi avvalendosi del marketing: convertire le costose e rischiose azioni tradizionali (fiere, missioni, workshop eccetera) in eventi in loco personalizzati, tematici e con produzioni e soluzioni integrate, con presenza locale italiana dell’azienda, ma anche con temporary manager locali formati per l’occasione, per periodi di mostra e di frequentazione esperienziale, e di negoziazioni professionali strategiche di almeno un mese, iniziative mirate e chirurgiche.

Parliamo del cosiddetto “marketing di precisione”, quello che va verso il cliente singolo. Spiazzare il cliente stesso, ed il proprio marketing abituale, trasformando la trattativa di vendita (che fa SCONTO) in una trattativa di acquisto (che fa PREMIO). Tali caratteristiche ha ad esempio l’evento privato di nicchia di New York del prossimo periodo Aprile-Agosto 2025, con date, durata, format partecipativo, vendite B2B e/o B2C a libera scelta del singolo imprenditore italiano.

Parliamo di Food, Abbigliamento, Arredamento, Creazioni artistiche, Design, con assistenza immediata per la certificazione FDA per chi ancora non ce l’ha, ma costruisce le premesse per doverla detenere, e magari desidera anche cominciare a vendere subito B2C. Questo esempio era per dare un’idea: provare un cambiamento fa sempre e solo crescere, anche quando la motivazione risiede in qualcosa di indigesto.

Marco Minossi