DALLE PAROLE AI BISOGNI DEI CONSUMATORI (di Romina Giovannoli)

Ognuno di noi utilizza i motori di ricerca per cercare qualsiasi cosa; basti pensare che Google oggi elabora mediamente oltre 40.000 query di ricerca al secondo, che si traducono in oltre 3,5 miliardi di ricerche al giorno e in 1.200 miliardi di ricerche all’anno in tutto il mondo. Così attraverso Google ogni giorno è possibile raggiungere tutte quelle persone che stanno effettivamente cercando il prodotto o servizio che offriamo.

Ogni persona che effettua una ricerca ha una specifica esigenza e si trova in un particolare stato del processo di acquisto. Per cui è fondamentale, per far atterrare l’utente sul proprio sito o per attivare il proprio annuncio, scegliere tutte quelle keyword o keyphrase più digitate attinenti al proprio business.

Ogni fase del processo di acquisto è caratterizzato da particolari parole chiave digitate.

Nella fase della conoscenza il consumatore raccoglie le informazioni o cerca idee per il suo prossimo acquisto; il prodotto o servizio potrebbe essere la soluzione ai suoi problemi, ma lui non è ancora cosciente. Le parole chiave digitate in questa fase sono molto generiche e presentano un alto volume di traffico e un basso tasso di conversione. Un esempio di queste parole chiave può essere “lampada da tavolo” o “computer”.

Una volta a conoscenza del prodotto il consumatore entra nella fase dell’interesse. Inizia ad utilizzare il linguaggio e il gergo tecnico per approfondire le caratteristiche del prodotto. Quindi le parole chiave che usa sono specifiche e molte volte sono concentrate sui benefici che il prodotto può portare. Se supera questa fase passa a quella dell’approfondimento in cui ha bisogno di maggiori informazioni per fare una scelta razionale. Le parole chiave che utilizza diventano più specifiche e si può avvalere del gergo tecnico e del brand conosciuto nella fase precedente. Esempi di parole chiave di questa fase possono essere: “scarpe da tennis Nike” o “computer Asus”. Individuato il prodotto che soddisfa il suo bisogno, il consumatore nella fase della comparazione confronta i diversi prodotti per capire quello che è più adatto al suo bisogno. E’ abbastanza in grado di capire le caratteristiche del prodotto e può fare valutazioni più accurate. Le parole chiave che usa, essendo ancora più specifiche e dettagliate e includendo i vari modelli dello stesso prodotto, presentano un alto tasso di conversione. Così è molto importante far trovare al consumatore sul sito tutte le informazioni che gli servono in quanto si trova a un passo dall’acquisto.

Da tenere presente anche che un utente che digita sul motore di ricerca, per esempio, la query “lampada da tavolo in vetro trasparente” ha già deciso quale tipologia di lampada acquistare, e se si è ben posizionati e si riesce a farlo atterrare sul sito, ottimizzato, con testi accattivanti, immagini ad alta definizione e un’usabilità curata, sicuramente si avranno delle ottime possibilità di concludere una vendita.

Sapendo che i consumatori ogni giorno esprimono i loro bisogni attraverso le parole sui motori di ricerca dobbiamo cercare di capire che cosa cercano per essere in grado di rispondere nei micro moment alle loro esigenze con delle soluzioni appropriate.

Romina Giovannoli