Il Marketing per vedere e per essere visti (di Romina Giovannoli)

Per avere successo nel marketing non bisogna concentrarsi sulla massa, ma su un piccolo gruppo di persone che Seth Godin chiama smallest viable market (minimo mercato sostenibile). Così si scelgono le persone che vogliono ciò che si offre, le persone che sono più recettive a un certo messaggio e che lo diranno alle altre persone giuste. “Lo smallest viable market è il focus, che in modo ironico e meraviglioso porta alla crescita” (Godin, 2018, p.45). Una volta trovata questa porzione di mercato ci si deve riversare su tutta l’attenzione in modo da fare accadere il cambiamento. “Un cambiamento così profondo che le persone non possono fare a meno di parlarne” ( Godin, 2018, p.46).

I migliori marketer non cercano l’adesione attraverso gli annunci pubblicitari appariscenti, ma se la guadagnano cercando le persone che desiderano il cambiamento da loro offerto. Inoltre, conquistano l’adesione facendo una promessa che poi mantengono, raccontano una storia, senza sosta. Se questa storia è ben strutturata e incontra favore porterà al passaparola e alle conversazioni tra pari.

Se non si è trovato un nuovo modo straordinario per fornire il proprio prodotto o servizio, affrettarsi ad essere il più economico significa non investire nel cambiamento.

Quando si è più economico non si promette il cambiamento, ma la stessa cosa di prima più economica.

“La corsa al ribasso è allettante perché niente è più facile da vedere di ciò che costa meno. Non richiede nuovi calcoli o riflessioni profonde da parte del vostro cliente. Non è un fatto culturale o emotivo. E’ semplicemente qualcosa di più economico.

Il prezzo più basso è l’ultimo rifugio di un marketer che ha esaurito le idee generose.

Abbassare il prezzo non vi rende maggiormente degni di fiducia. Fa il contrario” (Godin, 2018, pp.182-184).

Dal momento che il consumatore sceglie il prodotto che ritiene migliore per lui, i marketer devono identificare uno spazio sulla mappa dei vantaggi che le persone (alcune persone) vogliono trovare. Non un’utilitaristica unique selling proposition (argomentazione distintiva di vendita) per massimizzare la propria quota di mercato, ma un segnale che permette di essere trovati facilmente.

In ultimo, piuttosto di trovare i clienti per i propri prodotti e servizi, si devono realizzare dei prodotti e servizi per i clienti che si vogliono servire. Ciò “è come l’esempio del lucchetto e della chiave. Non dovete correre in giro ad accaparrarvi ogni immaginabile lucchetto per provare la vostra chiave. Piuttosto, trovate le persone a cui volete rivolgervi (il lucchetto) e, dal momento che siete interessati ai loro sogni e desideri, create una chiave apposta per loro, quella in cambio della quale baratteranno la loro attenzione” (Godin, 2018, pp. 60-61).

Romina Giovannoli